В Омске прошел тренинг ведущего бизнес-эксперта в России Константина Бакшта. Омичи узнали, как построить эффективный отдел продаж.

Константин Бакшт – генеральный директор компании «Капитал-Консалтинг», ведущий бизнес-эксперт России по построению отделов продаж и повышению эффективности их работы, – 6-7 февраля провел в Омске бизнес-тренинг «Построение системы продаж для первых лиц». В ходе тренинга бизнес-экспертом рассматривались вопросы организации профессиональной системы продаж на предприятиях, а также разбирались практические аспекты управления и развития отделов продаж. О том, как создать эффективную систему корпоративных продаж «под ключ» и как на собеседовании распознать эффективного менеджера, рассказал Константин Бакшт.

Константин, менеджер по продажам – это призвание, которым в совершенстве владеют единицы или же этому могут научиться все желающие? 

Активные продажи – работа тяжелая и нервная, местами мерзкая. И не все люди предназначены для того, чтобы ее делать. В большинстве случаев они не могут выполнять свою работу с высокой интенсивностью каждый рабочий день. Менеджер по продажам – это «охотник». Он легко сходится с людьми, инициативен, легок на подъем и не боится ответственности. Однако есть люди, которым коммерция противопоказана. Таких лучше не брать в отдел продаж. Как показывает практика, если сотрудника нацелить на результат и помочь развить необходимые черты характера, то такой менеджер может приносить доходы своей компании.

Как работодателю понять, что он принимает на работу успешного менеджера по продажам?

Менеджер по продажам должен успешно нарабатывать свою клиентскую базу. Хорошо разбираться в специфике товаров и услуг. Существует традиционная система подбора персонала – размещение вакансии, резюме, индивидуальное собеседование. Для многих подобная процедура превращается в гадание на кофейной гуще. Мы разработали особую технологию набора кадров, позволяющую через конкурсный отбор на основе кадрового ассессмента – 4 этапа, от 3 до 6 часов, включая анкетирование и практическую проверку навыков, – находить перспективных соискателей. На такие конкурсы, организованные нашими экспертами, приходят от 50-80 до 200-300 резюме. На сам конкурс в одно и то же время, в одно и то же место приходят десятки соискателей, которые сражаются друг с другом в жесткой конкурентной борьбе за право работать в Вашей компании. И мы можем научить Вас самостоятельно проводить такие конкурсы на любые позиции в Вашей компании. Всегда ли наличие большого опыта продаж у сотрудника – залог эффективной работы? Не всегда за большим опытом стоит хороший коммерсант. Если текущее управление продажами было слабое, особых талантов от сотрудника не требовалось. Лучше присмотреться к деловым качествам и проверить претендента на практике. Константин, чем занимается холдинг «Капитал-консалтинг»?

Главное, в чем специализируется моя компания, это построение профессиональных отделов продаж для наших заказчиков. Мы владеем очень мощной и эффективной технологией в этой области, которая позволяет построить с нуля эффективный отдел продаж и усовершенствовать работу уже имеющегося. Холдинг «Капитал Консалтинг» занимается всеми аспектами работы, включая набор кадров, как рядовых, так и руководящих, адаптации и тренинги, выстраивание управления продажами, разработку стратегии дальнейшего развития отдела продаж, технологий и стандартов продаж, условий оплаты. В общем, все от и до, в комплексе.

В чем специфика Ваших тренингов?

Изюминка тренингов состоит в технологии. Не секрет, что большинство компаний строят свои отделы продаж как получится – «на коленке». Набирают сотрудников, которые, возможно, будут продавать – если повезет. Этим людям говорят, что им нужно продавать, выдают прайс-лист, дают мотивацию, чтобы их заинтересовать. И, вроде как, они должны продавать. Такие сотрудники, как правило, работают в зависимости от настроения, погодных условий и прочих факторов. На серьезные стабильные результаты от подобных отделов продаж рассчитывать невозможно. В нашей компании работают более 30 экспертов федерального уровня, которые выстраивают из заурядных отделов продаж высокоэффективные профессиональные отделы продаж. Применяемая нашими специалистами технология позволяет обеспечить 3 ключевых цели: гарантированный сбыт, независимость от кадров и планируемое увеличение продаж. Такой отдел продаж даже в самый не сезонный месяц обеспечивает продажи выше точки безубыточности, а в сезон его продажи значительно выше. Такой отдел продаж продолжает успешно работать, даже если Вы потеряете от 2 до 4 самых ключевых сотрудников отдела продаж. Даже в этих условиях он будет работать и приносить необходимые результаты, а Вы тем временем сможете восполнить потери.

В наших отделах продаж на команду из 5-7 рядовых сотрудников, приходится 2 руководителя продаж. Каждый из которых несет часть функций руководства отдела продаж. При этом большую часть своего времени они сами участвуют в продажах. Каждый такой руководитель – это доходная, а не затратная статья бюджета.

Не опасно ли доверять управление компанией такому количеству людей?

Если в отделе продаж только один руководитель, то, конечно, любой форс-мажор с ним поставит компанию на колени или просто уничтожит бизнес. Я думаю, что это крайне небезопасно. Так нельзя вести бизнес. Но большинство компаний имеют одного лишь руководителя, а то и вообще не имеют руководителя продаж. И сотрудники в отделе продаж предоставлены сами себе, просто изображая рабочую деятельность. А когда в бизнесе много руководителей с правильным распределением между ними полномочий, обязанностей и власти и между ними постоянная конкуренция, можно говорить о некой безопасности для собственника. Подробно это описано в моей книге «Как загубить собственный бизнес: вредные советы российским предпринимателям».

Как была разработана технология, которая успешно себя зарекомендовала на сотнях бизнес-проектов?

Технология была мной разработана тогда, когда я на протяжении 6 лет проработал коммерческим директором IT-компании. В условиях ожесточенной конкуренции нам нужна была очень сильная технология продаж, без которой, мы не могли бы занимать более-менее стоящее место на рынке. Да что там – наш бизнес просто не выжил бы! А в итоге он стал лидером на своем рынке.

Вся моя технология была разработана именно в российских бизнес-проектах. Я сам прошел более чем 60 тренингов. На основе своего опыта, я построил более 300 отделов продаж: более 30 в своих бизнесах, остальные - в бизнесах наших заказчиков.

На тренинге я 2 дня передаю накопленный мной опыт. Мы с участниками отрабатываем многие вопросы на практике. Мною передаются участникам тренинга ключевые документы, технологии, стандарты. Участники тренингов могут на месте рассмотреть технологию, взять для себя необходимое и внедрить в свой бизнес. По факту мы передам готовый инструментарий.

На тренингах люди часто спрашивают, что у них не так. В кулуарах тренинга, наши бизнес-эксперты федерального уровня проводят для многих участников тренинга экспресс-диагностики отделов продаж их компаний. Экспертами «Капитал Консалтинг» проводится анализ бизнеса участников тренинга и выдаются рекомендации, как улучшить их продажи. На тренингах мы разбираем ситуацию в системах продаж наших участников и выдаем уже конкретные рекомендации, что хорошо, что возможно сделать лучше, где конкретные факторы риска, как это исправить и как усилить и развить их продажи.

В Омске есть ли предпосылки для развития частного предпринимательства?

В Омске вполне нормальные предпосылки для развития частного предпринимательства. Более того, в городе неплохие кадры и относительно недорогие. Если Вы ведете свой бизнес в Омске и понимаете, что экономика города слабее, чем в окружающих городах, то реально Ваш бизнес может еще более успешен и прибылен в соседних крупных и экономически развитых городах. Еще один плюс: с точки зрения готовности и желания работать у сотрудников, особенно у менеджеров по продажам, Омск далеко превосходит Москву. Не секрет, что в Москве очень разбалованные кадры, особенно среди менеджеров по продажам и руководителей продаж Это колоссальная проблема для многих московских компаний.

Головной офис у нас в Москве. В регионах есть несколько представительств. Наши тренинги проходят в наиболее интересных и перспективных городах. В последние годы, к примеру, в Омске наши мероприятия проводятся значительно чаще, чем в Уфе или в Волгограде. И так же часто, как в Перми или в Тюмени.

В каких странах охотно пользуются вашей технологией?

Если говорить в целом о клиентской базе, то заказчики у нас есть и в США, Канаде и во всех экономически развитых странах вплоть до Китая, Южной Кореи и Таиланда. Но основные клиенты сосредоточены в странах СНГ. Из всех республик СНГ самый прогрессивный менталитет и самые адекватные условия для бизнеса созданы в Казахстане. Я часто посещаю со своими тренингами Алматы и Астану. Не так давно лидирующие позиции занимала Украина. Во всех странах СНГ интересуются разработанной нами методикой, читают мои книги. Наиболее серьезные заказчики в Казахстане, Украине и Беларуси. В этих странах у нас были проекты, контракты. А на наши тренинги приезжают практически из всех бывших советских республик. Также многие участники приезжают из стран Восточной и Западной Европы, Турции и Израиля.

Вы занимаетесь консультированием в сфере построения систем продаж. Как оценить эффективность такой деятельности?

Могу привести пример. На прошлой неделе был тренинг в Самаре, где участвовала семейная пара. Семейная пара руководит небольшой местной компанией, которая занимается производством и продажей отделочно-строительных материалов. Наши эксперты выстроили у них в бизнесе «под ключ» систему продаж. Это было 2 года назад. На прошлой неделе они стали участниками нашего тренинга, где рассказали, что за эти 2 года шла продуктивная работа всей компании. Проект у них окупился за 6 месяцев, считая все затраты и издержки. После 6 месяцев пошли первые дополнительные доходы. К слову, это очень быстро, по меркам России. Обычная средняя окупаемость подобных проектов – порядка 9 месяцев. За эти 2 года, со слов этой семейной пары, оборот их компании вырос в 4 раза, а прибыль как минимум в 10 раз. Как они сказали: «Конечно, это не только благодаря выстроенному отделу продаж!» Наши технологии они использовали для всех подразделений компании.

На тренингах мы обучаем своих заказчиков тому, чтобы они умели формировать эффективную работу не только отдела продаж, но и любого другого подразделения своей компании. Мы заинтересованы в том, чтобы заказчики умели делать все тоже самое, что умеют делать наши эксперты.

В настоящее время множество экспертов проводят тренинги. Предпринимателям эффективнее получать опыт привычным методом проб и ошибок или эффективнее проходить бизнес-тренинги?

Уровень бизнес-образования у большинства предпринимателей ужасен. Они чему-то научились методом проб и ошибок, но у них нет системы знаний. А все так плохо, потому что нынешняя система высшего образования в России не дает людям реальной квалификации для управления и ведения бизнеса.

Если эксперт не является сильным практиком в той области, в которой ведет тренинг, то такой эксперт ничему не сможет научить людей. Большинство просто зарабатывают деньги, не имея никакого практического опыта. Стоит признать, что большинство тренингов – пока еще контрафакт: заведомо некачественные услуги.

Наши идеи не столько инновационные, сколько абсолютно практичные. Речь идет не столько об отдельных идеях, сколько о совокупной технологии профессиональной системы продаж, которая прописана в моих книгах. Все, что мы рекомендуем, приносит хороший результат. Все должно идти из практики. Только то, что отработано, апробировано на моих собственных бизнесах, передается нашим заказчикам.

Увы, есть немало компаний, которые предлагают проконсультировать заказчика индивидуально или же провести для него серию тренингов, чтобы он потом занимался внедрением самостоятельно. Я считаю, что это нереально.

В «Капитал Консалтинге» сотрудничество идет совершенно по-другому. Если заказчику нужно выстроить профессиональный отдел продаж «под ключ», либо отладить работу имеющейся системы продаж, то команда наших экспертов выезжает непосредственно туда, где находится бизнес заказчика. И ведет все работы непосредственно на месте, на территории заказчика. Например, в 2009 году мы строили отдел продаж на заводе по производству труб для нефтяников и газовиков, который находился в Поволжье. А наши эксперты ездили с его ключевыми сотрудниками по весьма обширной территории. И в итоге заключили 2 контракта в эквиваленте 50 миллионов рублей каждый в Казахстане, и еще один на 16 миллионов рублей – в Самаре. Эти сделки были заключены весной 2009 года, в условиях, когда был общий финансовый спад и кризис.

Константин, омские предприниматели понимают, что необходим профессиональный подход к бизнесу?

Понимание этого все еще развито очень слабо. Люди могут быть неактивными, пугаться новых шагов. Но если они не готовы учиться сами, то их научит конкуренция. В Омске проводятся подобные тренинги уже несколько лет, и все они пользуются популярностью у определенной группы населения. В Омске есть некоторые особенности. В основном я часто сталкиваюсь с проблемой низкой зарплаты менеджеров при совершенно неконкурентных условиях работы. Оклад ниже рыночных заплат приводит в итоге к текучке кадров. В таких условиях, ни один из сотрудников не задерживается долго на рабочем месте. К сожалению, эту тенденцию я наблюдаю уже не первый год в Омске. Работодатели, увы, зачастую еще не пришли к пониманию, что толковым менеджерам по продажам ни при каких обстоятельствах нельзя платить оклад ниже среднерыночного. Предпринимателям в Омске нужно думать, как избежать этих граблей и обеспечить своих сотрудников конкурентной заработанной платой. При этом очевидно, что основной интерес у менеджера по продажам должен быть не в окладе, а в процентах и бонусах, которые он зарабатывает сверх оклада, обеспечив достойные результаты продаж.

Сколько времени занимает формирование системы продаж?

Чтобы построить систему продаж целиком, с нуля, предпринимателю может потребоваться несколько лет. Если же мы строим отдел продаж «под ключ», то обычно процесс занимает до 3-4 месяцев, поскольку задействована большая бригада квалифицированных экспертов-практиков. Каждый из которых до этого участвовал в построении десятков, а то и сотен отделов продаж в различных регионах России и стран СНГ.